Synchronisation, calibration et Vakog : les alliés du coach en communication

Synchronisation, calibration et Vakog : les alliés du coach en communication

En tant que coach certifiée en communication, j’utilise systématiquement le VAKOG comme outil d’observation et d’analyse dans ma pratique. C’est un allié précieux qui m’aide à  repérer le mode de communication privilégié de mon client, à mieux calibrer son attitude et à réussir à me synchroniser avec lui.  VAKOG, calibration et synchronisation sont étroitement imbriqués et me permettent de repérer les canaux de communication les plus sollicités par mes clients et de renforcer notre rapport collaboratif. Décryptage du bon usage de ces trois outils dans un coaching de la communication et prise de parole en public.

Revue du VAKOG par l’exemple

Observons de plus près les 5 éléments du VAKOG que vous connaissez tous, en les illustrant par des exemples concrets et utiles pour la pratique du coach. Le VAKOG désigne les 5 canaux sensoriels : « Visuel, Auditif, Kinesthésique, Olfactif, Gustatif »).

  1. VISUEL : le coach observe le mouvement oculaire de son client. Le fait de regarder en haut laisse penser que le client pense à une image. S’il regarde en haut à droite, il s’agit d’un souvenir (il relate un fait passé). S’il regarde en haut à gauche, il s’agit d’une image créée qui sollicite l’imagination (il imagine, invente ou se souvient par reconstruction du passé). Le client « visuel » aura souvent recours à des expressions de type : « Je vois», « c’est clair », « c’est très visible».
  2. AUDITIF : le coach observe que son client regarde souvent devant lui, à l’horizontal. Ce signe traduit la recherche d’un son (une voix, une musique, un bruit) dont il se souvient. Le client « auditif » aura recours à un vocabulaire du type : « J’entends bien », « Cela fait écho à… ».
  3. KINESTHESIQUE : lorsque le coach remarque que son client regarde souvent vers le bas, il peut interpréter que sa pensée est liée à une émotion, au toucher ou à une sensation corporelle. Le kinesthésique utilise un vocabulaire du type : « Je me prends la tête pour rien des fois », « C’est tout à fait frappant chez moi »
  4. OLFACTIF : le canal olfactif se traduit par l’usage d’un vocabulaire reconnaissable tel que : « Je ne le sens pas », « ça sent mauvais », « il n’est pas en odeur de sainteté ».
  5. GUSTATIF : le canal gustatif est reconnaissable par le vocabulaire du goût utilisé par le client, il dira par exemple : « C’est tout bon ! ».

Attention à l’interprétation du VAKOG 

Ces illustrations du VAKOG répondent au schéma mental classique. Cependant, le client peut posséder un schéma mental inversé : il regarde en haut à gauche pour se souvenir, et non à droite. Voilà qui peut être source de confusion pour le coach ! Pour calibrer correctement, il peut en amont lui poser une ou deux questions pour vérifier le sens de son schéma mental. Par exemple :

« Où avez-vous passé vos dernières vacances d’été ? »

« Qu’avez-vous mangé hier soir ? ».

Selon l’orientation oculaire, le coach peut ainsi identifier le schéma du client et mieux comprendre son fonctionnement ! La calibration grâce au VAKOG me permet en tant que coach de tenir compte du canal privilégié de mon client et de m’y accorder : c’est là qu’entre en jeu la synchronisation.

Comment utiliser la synchronisation verbale/ non verbale

Dans le coaching en communication, le coach va guider son client vers l’utilisation de la calibration et de la synchronisation pour améliorer sa communication et s’adapter à son interlocuteur. La synchronisation permet au coach de mettre en place une relation de confiance avec son client pour établir un rapport collaboratif de qualité et une bonne communication. Elle opère à deux niveaux : au niveau verbal et non verbal.

La synchronisation non verbale consiste à ajuster sa posture sur celle de votre interlocuteur en reproduisant subtilement certains gestes : mouvement des mains, bras ou jambes, tête inclinée sur un côté, expressions du visage, respiration, tonalité et rythme de la voix, etc. Il n’est pas question de reproduire immédiatement chacun des gestes mais de choisir de reproduire par exemple un geste de la main, non pas immédiatement après lui, mais dans les 30 secondes qui suivent ce geste, pour ne pas donner l’impression à votre interlocuteur de le singer. La synchronisation sur la respiration est plus difficile à acquérir et nécessite un certain entrainement.

La synchronisation  verbale consiste à réutiliser certaines phrases, mots, idées ou symboles utilisés par l’interlocuteur. Cette synchronisation sur le contenu donne à l’interlocuteur l’impression d’être « en phase ». Pour aller plus loin sur la notion de verbal et non verbal, je vous invite à découvrir mon article qui pose les limites de la règle 7-38-55 de Merhabian : « 93% de communication non verbale : et si c’était faux ? ».

Se synchroniser permet de créer un lien empathique avec son interlocuteur. L’idée est de se mettre au diapason de l’autre en reproduisant les mêmes postures, la même tonalité de voix, le même rythme, la même cadence de respiration, avec toute la subtilité nécessaire pour ne pas laisser voir à votre interlocuteur que vous le singez.

En pratique : comment devenir le « miroir » de l’autre

Le jeu de la synchronisation est assez simple : en étant le miroir de l’autre, son cerveau inconscient va capter un message positif qui pourrait ressembler à : « Ça passe bien entre nous, il/elle me comprend ».  La synchronisation consiste à observer subtilement son interlocuteur :

  • Comment est sa posture ? Est-il plutôt détendu, rigide, droit, avachi ?
  • Quel est le rythme de sa respiration ? Est-elle lente ? Profonde, régulière, saccadée ?
  • Quel est le timbre de sa voix ?  Est-elle plutôt grave ou aigue ?  Quelle est sa portée ou résonnance ?
  • Quelle est l’expression de son visage ? Est-il souriant, sérieux, amical, inexpressif ?
  • Quels sont ses mouvements ? A-t-il tendance à croiser les bras ? A se toucher le visage ? Croise-il les jambes ? Chaque personne possède son canal de communication sensoriel privilégié.

Prenons un exemple, celui de ma cliente Aurélie qui utilise un vocabulaire visuel.

Aurélie : « J’ai besoin d’y voir clair, c’est flou pour moi ». Se synchroniser à Aurélie consiste pour moi à lui répondre sur son canal de communication visuel : « Pour l’instant c’est flou, nous allons éclaircir tout cela ». Ce faisant, je me connecte directement et dès la première séance à son canal sensoriel de prédilection. Un gage d’une  communication de qualité avec ma cliente.

Dans un autre registre, ma cliente Sophie est plutôt une personne kinesthésique:

Sophie : « Je ne le sens pas ce nouveau manager », «Je me sens mal à l’aise avec lui ». Je me synchronise à Sophie à l’interrogeant sur le même registre sensoriel kinesthésique : « Que ressentez-vous  quand vous êtes en train de discuter avec ce manager ? ». « Qu’est-ce qui vous touche le plus lorsqu’il vous dit cela ? ».

Partant de l’hypothèse que mon langage corporel en tant que coach renseigne inconsciemment le client sur mon état d’esprit, je choisis d’adopter une posture  dynamique et ouverte plutôt que lente et fermée. Le client percevra ainsi de manière inconsciente que je suis une coach confiante et ouverte d’esprit. De même, si je regarde mon client dans les yeux, avec un regard amical et confiant, je lui envoie le message suivant : voilà un coach qui sait écouter et s’intéresse à ce que je dis. La synchronisation est donc un  premier pas intéressant pour faire bonne impression en entretien préalable avant de démarrer une collaboration !

Décrypter le langage corporel de l’autre

Dans le coaching en prise de parole en public, les orateurs doivent afficher une certaine confiance en eux. Cette confiance est perçue par le public via un grand nombre d’indicateurs, à commencer par la position des mains et des pieds, ainsi que le mouvement du buste. Avez-vous les bras croisés pour parler ? Votre public ressentira une fermeture ou une volonté de se protéger. Avez-vous les bras les mains posées sur les hanches, le buste tourné vers votre public ? C’est un signe d’ouverture et de confiance pour vos interlocuteurs.

On peut mesurer le niveau d’écoute de son public à ses réactions corporelles :

  • Vous regarde-t-il dans les yeux ? Il est attentif à ce que vous dites.
  • Votre interlocuteur hoche la tête : il vous montre qu’il est d’accord avec vous.
  • Mieux, il vous sourit : il est en phase avec vous et vous trouve sympathique.
  • Votre interlocuteur incline la tête de côté ? Sans doute tend-il l’oreille pour mieux entendre ce que vous dites…
  • S’il vous montre le contraire avec un regard détourné, aucune expression sur le visage, les pieds engagés dans une autre direction, les poids fermés, les bras croisés… alors votre communication semble mal engagée, il faudra ramener votre interlocuteur à vous pour capter son attention.

L’un des intérêts remarquables de cette technique en coaching de communication est qu’elle permet d’amener progressivement le client à vous imiter à son tour en reproduisant votre voix, vos gestes et votre timbre de voix. Ainsi, dans un mouvement très fluide et progressif, je tente de me synchroniser avec mon client pour établir le rapport de confiance avec lui, puis je l’amène à améliorer sa prise de parole en s’inspirant de la posture et de la gestuelle que j’ai adoptées en reproduisant le pitch avec les techniques théâtrales, et ce de manière automatique et inconsciente. La synchronisation, la calibration et le questionnement du coach aident le client à travailler sur une prise de conscience de sa gestuelle et de sa posture.

D’un côté, le coach se synchronise avec son client pour établir un bon rapport collaboratif et établir la confiance ; de l’autre, il prend quelques instants pour expliquer la calibration et la synchronisation à son client pour lui permettre de l’utiliser dans son jeu communicationnel avec son public. Une nouvelle fois, le coach utilise un apport informatif exogène pour le mettre au service de son client, tout en restant dans sa posture de coach.

Cas pratique : calibration et synchronisation dans un coaching communication

Ma cliente Isabelle, responsable marketing, doit préparer une intervention importante devant son manager. Je procède à la calibration par l’observation du comportement d’Isabelle : le rythme de sa voix est lent, ses gestes également. Moi qui suis plutôt dynamique avec un débit de parole plutôt rapide, je risque de créer un décalage trop grand avec ma cliente. Donc je me mets à son diapason au démarrage de la première séance, pour l’amener progressivement au cours des séances,  à évoluer et à vouloir imiter ma propre gestuelle, ma voix, mes déplacements. Lors de la 3e séance de coaching avec Isabelle, je décide de prendre une dizaine de minutes pour lui expliquer les mécanismes de la synchronisation. Elle réalise, amusée : « Mais toi aussi tu t’es synchronisée à moi alors ? ».

Cette prise de conscience a renforcé notre rapport collaboratif. La sentant réceptive et motivée pour s’améliorer sur cette technique, je lui propose un jeu de rôle, où je vais jouer le rôle de son manager et elle va se synchroniser à moi. Isabelle se prête merveilleusement bien à l’exercice et se met à se synchroniser à ma voix, mes gestes, mon rythme de parole et mon vocabulaire.

Cette étape de calibration/ synchronisation est à la fois un outil du coaching et un outil de la communication, son utilisation en coaching me parait de plus en plus intéressant et fluide à mesure que je la pratique avec mes clients, qui apprécient de savoir « comment faire » pour se synchroniser avec leur public.

Les limites du VAKOG

Gardons toutefois un regard critique sur l’usage du VAKOG. Rien ne remplacera en effet une reformulation et une écoute attentive du coach pour accompagner le client dans sa communication. Cette prise de distance me semble indispensable pour faire un bon usage de ces outils sans en devenir dépendants, et en conservant comme axe central notre posture de coach. C’est tout le sens de la critique formulée par A. CHAPELAIN dans un article sur les neuromythes, paru dans la Revue Européenne de Coaching [6, 5/2018] : « Ce neuromythe répandu avance que nous utilisons des canaux privilégiés pour l’apprentissage et la compréhension, et que l’utilisation d’un canal particulier et préféré améliorerait à la fois apprentissage et communication. L’utilisation systématique de modèle comme le VAKOG, déterminé entre autres, par les mouvements oculaires, semble être une ineptie, une erreur et un joli brassage de vent (…).Cette idée n’a aucune véracité scientifique et a une nouvelle fois tendance à enfermer une personne dans une case, et donc de la limiter. ».

En conclusion, même si j’ai démontré l’usage tout à fait intéressant que nous pouvons faire des outils comme le VAKOG, la calibration et la synchronisation, il me parait fondamental de conserver ce regard critique et distancé vis-à-vis de ces outils afin de conserver notre posture de coach, en étant avant tout dans l’écoute active du client et dans l’empathie.

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Pour en savoir plus sur la spécialisation « Coaching en Communication » de Linkup Coaching : https://bit.ly/3sHXKQe

Coach certifiée RNCP niv.7 et formatrice de coachs dans son domaine de spécialisation : la communication, la prise de parole en public, la gestion du stress et la confiance en soi.
Formée à Sciences Po et au CELSA Sorbonne. 20 ans d’expérience dans le conseil en communication. Entrepreneure dans l’âme, elle a créé l’agence WebRédacteurs en 2000 et le Cabinet BLEAU COACHING en 2020, spécialisé dans le coaching de la communication et le développement des potentiels et hauts potentiels. #coaching #communication #artdupitch #confianceensoi #gestiondustress #changement
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